創業必備:與投資人的交流邏輯(文末附投資機構郵箱)

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恰年家 2018-10-25 18:27:45

對走融資路線的企業來說,和投資人打交道是不得不學的必備技巧,從第一步的撰寫商業計劃書、到現場路演洽談融資都需要深刻了解投資者的思維邏輯。

投資人的投資邏輯可以從兩方面入手去理解,第一層邏輯是項目判斷時的邏輯,第二層邏輯是項目展示的邏輯。

先說項目判斷邏輯,2018被好多人稱之為資本寒冬,一方面是資本募集資金的能力下降,2015-2017年募資規模平均在每年2500億美元左右,但2018年上半年的募資規模僅341億美元,下降了70%多,另一方面是大眾本身受前兩年融資容易的環境影響,都搖身一變成為創業者,讓投資機構吃了很多虧

在這種情況下,資本對項目本身的判斷邏輯與兩年前完全相反,前幾年大家都經常聽到一句話:站在風口上,豬都能飛起來,這就是風口邏輯 > 增長邏輯 > 風控邏輯的證明,但現在一定是是風控邏輯>增長邏輯>風口邏輯,也就是說項目本身的風險系數和盈利點是否清晰要大于一個項目的擴張速度和風口把握,在這種情況下千億級市場的項目融資成功的概率可能會大于萬億級市場的項目,像最近很流行的兩家服裝公司量品衣邦人就是很好的例子,盈利點清晰,產品剛需,風險可控,目標人群精準、且切入點非常清晰,有興趣的小伙伴可以詳細分析這兩家公司,一定可以學到不少東西。

第二層邏輯是項目展示邏輯,項目展示的第一步一般就是BP的投放,BP在撰寫的時候有很多技巧,假想一個投資人拿到你的BP第一步,他可能要先簡單的知道你的項目是做什么的,所以第一步撰寫先以項目簡介開頭,在大概了解項目是干嘛的時候,他肯定在想這個市場有多大,這個項目行業有什么可以被改變的地方,所以這時候要展現給投資人的就是市場前景行業痛點,在了解這兩個方面之后應當順理成章的想看到你的解決方法,這時候就是展示你解決策略的時候。

在知道解決方法之后,投資人應該在思考你的競爭對手是誰,憑什么你能做好,別人就不行,這時候就要展現你的競爭分析以及競爭優勢了,分析完競爭優勢后,投資人對項目已經建立起了一定的信任感,這時候詳細的描述你的商業模式和盈利模式了,這兩點描述清楚之后剩下還需要展示的內容就是你的團隊介紹、發展規劃、融資計劃等內容了,當然發展規劃最好寫在融資計劃的前面,等于提前為融資計劃做一步解釋。

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投放BP之后要做的事情就是現場路演了,現場路演的時候個人建議所見的投資機構數量不能過少于三家,第一有利于自己對估值做出更清晰的認知,第二多家機構接觸,也會讓機構之間相互競爭,能更好的展示出自己的價值,當然在沒有正式簽訂合同、錢沒有正式落入口袋的時候一定要持續接觸新的資本,不能把雞蛋放在一個籠子里。第二,在路演時候一定要抓住今年投資人的心理,產品場景挑出最可能成功的去講就可以,切忌大而泛,第三在融資前就做好充足的工作準備迎接資本的進入,主要體現在股權架構的合理、期權池設立制度、公司章程這些內容,有關于股權設置、資本套現的操作鄙人前兩篇文章里面均有講到,有興趣的伙伴可以關注查看。

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